Gestão da Precificação: A chave para navegar em tempos de inflação e reforma tributária

Os custos estão subindo de forma assustadora, e a inflação oficial não reflete a realidade. Para sobreviver, empresários contábeis precisam calcular sua “inflação interna” e rever a formação de preços com urgência. Ignorar isso pode ser fatal.

O Desafio dos Custos Crescentes
Vivemos em um cenário onde os custos operacionais disparam, enquanto a inflação oficial, divulgada pelos órgãos governamentais, parece subestimar a realidade que enfrentamos. Como empresários contábeis, sentimos essa discrepância no aluguel, na energia, nos salários e até nos insumos básicos do escritório. É evidente que o índice divulgado não captura o impacto verdadeiro nas nossas operações.

Somado a isso, enfrentamos a pressão de uma das maiores cargas tributárias do mundo. O retorno para a população? Um dos mais baixos entre os países desenvolvidos e emergentes. Além disso, a iminente reforma tributária promete trazer ainda mais complexidade e custos, exigindo atenção redobrada de todos os empresários.

Nesse cenário caótico, ignorar a formação de preços é como pilotar um barco sem bússola em meio a uma tempestade. Você pode até continuar navegando por um tempo, mas o risco de naufrágio é imenso.

Por que Calcular a Inflação Interna da Sua Empresa?
A solução começa em casa. Ao invés de confiar cegamente em índices de inflação divulgados, que muitas vezes não refletem a realidade da sua empresa, é hora de calcular a inflação interna. Essa abordagem permite que você compreenda o impacto real dos aumentos nos seus custos operacionais e tome decisões mais assertivas.

Por exemplo, ao calcular a inflação interna, você pode descobrir que, enquanto a inflação oficial indica 5% ao ano, seus custos subiram 12%. Essa diferença pode ser a linha divisória entre uma operação lucrativa e uma que apenas sobrevive. Com essas informações, é possível revisar preços de forma estratégica, garantindo que seus contratos cubram não apenas os custos, mas também proporcionem lucro real.

A Importância de Uma Metodologia de Precificação
A precificação não é apenas uma questão de sobrevivência, mas de prosperidade. Ter uma metodologia clara para calcular o preço de venda não é opcional, é essencial. Ainda assim, muitos empresários contábeis negligenciam essa etapa, confiando em “achismos” ou simplesmente copiando os preços da concorrência.

Esse erro pode ser fatal. Uma metodologia bem-estruturada deve oferecer:

1. Segurança: Saber que cada contrato cobre todos os custos e despesas associados.
2. Lucratividade Real: Compreender quanto cada cliente gera de lucro líquido mensalmente.
3. Gestão Estratégica de Clientes: Identificar quais contratos são rentáveis, quais estão no limite e quais geram prejuízo.

Quando você sabe exatamente quais clientes geram lucro, pode tomar decisões estratégicas. Talvez seja necessário ajustar os valores de contratos deficitários ou até mesmo encerrar aqueles que não valem o esforço. Por outro lado, contratos com alta rentabilidade podem ser priorizados e receber mais atenção.

Lucratividade Não é Apenas Lucro Líquido
Muitos empresários acreditam que saber o lucro líquido total da empresa é suficiente. Mas a realidade é que essa visão macro não fornece insights detalhados sobre o desempenho dos seus contratos.

É comum que alguns contratos gerem lucros maiores, enquanto outros operem no limite. Porém, é igualmente comum que haja contratos que geram prejuízo – e esses são os mais perigosos. Sem uma visão clara da lucratividade por cliente, você pode acabar focando em contratos de valores maiores, presumindo que são mais lucrativos. No entanto, honorários altos não garantem rentabilidade. Custos elevados, horas extras da equipe ou serviços adicionais não cobrados podem transformar um contrato aparentemente valioso em uma armadilha.

Imagine descobrir que aquele contrato que você tanto valoriza gera, na verdade, um prejuízo mensal. Agora, imagine o impacto que essa informação teria nas suas decisões de gestão.

A Realidade dos Contratos Deficitários
Se você soubesse que alguns contratos estão prejudicando sua lucratividade, o que faria? Existem basicamente três opções:

1. Negociar um reajuste: Explique ao cliente a situação e proponha um novo valor.
2. Reestruturar o atendimento: Identifique formas de reduzir os custos associados ao contrato.
3. Encerrar o contrato: Quando não há viabilidade de torná-lo lucrativo, é melhor liberar recursos para focar em clientes mais rentáveis.

A questão é: sem dados claros, essas decisões são impossíveis. Para corrigir o rumo, você precisa de uma análise precisa e contínua da rentabilidade de cada cliente. Isso exige tempo e esforço, mas os resultados são compensadores.

A Reforma Tributária e a Gestão de Custos
A reforma tributária é mais um fator que pressiona os empresários contábeis. As mudanças nas regras fiscais podem impactar significativamente a carga tributária de seus clientes – e, consequentemente, a sua. Além disso, a reforma exigirá mais horas de estudo, atualização e atendimento, o que aumenta os custos internos.

Nesse cenário, revisar os custos e manter uma precificação adequada torna-se ainda mais urgente. Lembre-se: custos subestimados e preços mal calculados não apenas comprometem a lucratividade, mas podem levar à falência.

Invista Tempo na Gestão de Preços
Uma das maiores falhas na gestão empresarial é a falta de dedicação ao planejamento estratégico. Revisar custos e ajustar a precificação não é uma tarefa que pode ser adiada ou ignorada. Faça disso uma prioridade.

Aqui estão algumas etapas práticas para começar:

1. Revise seus custos regularmente: Identifique todos os custos fixos e variáveis associados ao seu negócio.
2. Calcule sua inflação interna: Compare os custos atuais com os do período anterior e avalie o impacto percentual.
3. Implemente uma metodologia de precificação: Se não tiver uma, comece hoje mesmo. Existem diversos recursos e consultores que podem ajudar.
4. Monitore a rentabilidade por cliente: Utilize ferramentas ou planilhas para calcular quanto cada contrato contribui para o lucro líquido mensal.
5. Tome decisões estratégicas: Com base nas informações coletadas, ajuste valores, renegocie contratos ou reestruture processos.

Conhecimento é Poder
Para aqueles que desejam aprofundar seus conhecimentos sobre metodologias de precificação, recomendo acessar www.gilmarduarte.com.br. Este é um excelente ponto de partida para repensar sua abordagem e implementar estratégias mais eficazes.

Resumo Final
Ignorar a gestão de custos e a precificação é um erro que nenhum empresário pode se dar ao luxo de cometer. Em tempos que a inflação começa a fugir do controle e reformas tributárias, calcular sua inflação interna e revisar seus preços não é apenas importante, é indispensável. Com uma metodologia de precificação sólida e dados detalhados sobre a lucratividade por cliente, você estará preparado para tomar decisões estratégicas, garantir a sustentabilidade do seu negócio e prosperar em qualquer cenário econômico.

Lembre-se: não é apenas sobre saber quanto sua empresa lucra. É sobre entender como cada cliente contribui para esse lucro – e agir com base nesses insights. Faça disso uma prioridade e veja a diferença que isso fará na sua gestão e nos seus resultados.