Artigo: Mensuração, o alicerce da precificação contábil

“A ignorância nunca é melhor do que o conhecimento”, dizia Enrico Fermi, e essa frase deve ecoar na mente de todo empresário contábil. Se você ainda não mensura adequadamente os custos e os lucros de seus serviços, talvez esteja caminhando no escuro e, pior, comprometendo a saúde financeira do seu negócio.

Quantos de nós aceitamos clientes por intuição, estimamos honorários de forma aleatória ou, simplesmente, seguimos a concorrência? Isso é o equivalente a jogar dardos vendado, esperando acertar o alvo. Estimar por um método desconhecido é o mesmo que chutar de qualquer jeito. Esse comportamento, sem exagero, é uma receita para o fracasso.

Vamos ser claros: você não precisa eliminar completamente a incerteza. Como bem coloca Douglas W. Hubbard em “Como Mensurar Qualquer Coisa”, “uma mensuração não precisa eliminar a incerteza. Uma simples redução da incerteza vale como mensuração”.

Por que mensurar os honorários contábeis?

Imagine que você possui uma carteira de clientes, mas não sabe ao certo quais são os mais lucrativos. Além disso, há aqueles que exigem muito e pagam pouco. Sem dados concretos, você não consegue visualizar o impacto de cada cliente no seu negócio.

A mensuração, nesse contexto, é o ato de traduzir em números aquilo que muitos tratam como abstração. Horas de trabalho, custos fixos, margens de lucro e outras variáveis devem ser cuidadosamente calculadas para embasar decisões de negócios.

Afinal, “nos negócios, os tomadores de decisão tomam decisões sob incerteza”, e “a redução da incerteza tem muito valor”. Saber o custo real dos seus serviços é reduzir a incerteza e garantir que cada cliente está contribuindo positivamente para o seu negócio.

O erro fatal de não revisar os honorários

Um dos grandes problemas dos escritórios contábeis é focar exclusivamente em novos clientes, esquecendo de avaliar se os preços praticados com os clientes ativos ainda fazem sentido. Esse erro pode comprometer a rentabilidade e colocar o negócio em risco. Afinal, não adianta conquistar novos contratos se você está sangrando dinheiro com clientes que não cobrem nem os custos.

Se você nunca revisou sua carteira de clientes para identificar aqueles que não geram lucro, está na hora de começar. “Talvez a única base válida para se afirmar que certa mensuração não deve ser feita é a de que o custo da mensuração excede seus benefícios”. E aqui está o ponto: analisar a rentabilidade da sua carteira de clientes é essencial, e o benefício supera, de longe, o esforço.

Mensuração prática: como avaliar seus honorários

1. Liste seus custos

Comece pelo básico: identifique todos os custos envolvidos na prestação de serviços. Inclua:

• Salários e benefícios dos colaboradores;
• Custo de ferramentas e softwares contábeis;
• Despesas fixas, como aluguel e energia;
• Seu pró-labore.

Divida esses custos pelo tempo disponível de trabalho da equipe para obter o custo por hora de serviço.

2. Quantifique o tempo dedicado

Acompanhe o tempo gasto em cada cliente. Isso pode ser feito manualmente ou com ferramentas específicas de gestão. Cada minuto conta e deve ser registrado de forma clara.

3. Calcule a margem de lucro

Defina a margem de lucro que você deseja atingir. Isso é essencial para que os honorários sejam calculados de forma a garantir a sustentabilidade do negócio.

4. Compare com o mercado

Embora a concorrência não deva ser o fator principal, é sempre bom saber como seu preço se posiciona. Afinal, estar “aproximadamente certo” é melhor do que “exatamente errado”, como bem coloca Warren Buffet.

5. Reavalie periodicamente

Clientes mudam, empresas crescem, e as demandas aumentam. Revise seus honorários pelo menos uma vez por ano para garantir que estão alinhados à realidade atual.

Conclusão: a mensuração como diferencial

A falta de mensuração não é apenas um erro; é uma negligência que pode custar caro. Mensurar os honorários não é um luxo, mas uma necessidade para qualquer empresário contábil que deseja prosperar em um mercado competitivo.

Então, faça as contas, ajuste seus honorários e garanta que cada cliente seja uma peça lucrativa no quebra-cabeças do seu negócio. Porque, no final das contas, o conhecimento sempre supera a ignorância – e essa é a chave para o sucesso.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran e autor de livros de precificação para o setor de serviços e comércio. 19/01/2025.

Obs. As opiniões expressas nos artigos são de inteira responsabilidade do autor.