Artigo: Quando o cliente pede descontos e serviços extras

Descubra estratégias para responder a pedidos de desconto e serviços acessórios grátis sem comprometer a qualidade da rentabilidade. Mantenha a relação profissional e mostre ao cliente o verdadeiro valor do seu trabalho contábil.

Solicitar reduções de honorários ou serviços extras sem custo adicional faz parte do relacionamento comercial, mas o segredo está como o empresário e seus colaboradores estão preparados para agir na negociação sem comprometer o valor do seu trabalho. Em tempos de alta competitividade, a pressão para aceitar condições desfavoráveis pode ser tentadora, mas manter o valor dos seus serviços é fundamental para o sucesso do escritório. Neste artigo, veremos como estabelecer limites claros, comunicar o valor do seu trabalho e responder profissionalmente a solicitações de descontos ou serviços extras.

1. Como Lidar com Pedidos Frequentes de Desconto

Quando um cliente solicita desconto repetidamente, é importante entender os motivos por trás desse pedido. Muitas vezes, a necessidade de redução pode estar relacionada a dificuldades financeiras do cliente ou a uma percepção equivocada de que os serviços contábeis são apenas operacionais. A seguir, estão algumas maneiras de abordar o assunto:

• Analise a lucratividade do cliente: Possuir controles internos que permitem conhecer a lucratividade por cliente, pode ser o ponto de partida para identificar se há possibilidades de reduzir os honorários. Apurar o custo pelo tempo gasto é uma estratégia simples e segura.
• Avalie o contexto financeiro do cliente: Se o cliente estiver enfrentando dificuldades financeiras, considere alternativas viáveis, como adequações temporárias nos honorários, em vez de concessões constantes ou permanentes.
• Mostre o impacto do seu trabalho: Detalhe os serviços que ele recebe, o valor que eles agregam e os custos associados à sua prestação. Muitos clientes não têm noção do esforço envolvido nas atividades contábeis, e apresentar o que é feito, além das responsabilidades e dos riscos, pode reduzir pedidos de descontos injustificados.
• Defina uma política de descontos clara: Estabeleça uma política de descontos que seja justa para ambas as partes e que não comprometa a rentabilidade do seu escritório. Assim você evita a necessidade de tomar decisões pontuais, demostrando que os preços foram cuidadosamente planejados.

2. Definindo Limites para Serviços Extras

Outro desafio comum é a expectativa de que serviços adicionais sejam realizados sem custos extras. Por isso, definir claramente o que está incluído nos honorários e o que é considerado serviço acessório é crucial para preservar a saúde financeira do escritório e a relação com o cliente. Veja como fazer isso:

• Especifique os serviços no contrato: Ao formalizar o contrato, detalhe todos os serviços incluídos e indique quais são considerados adicionais. Isso previne mal-entendidos e oferece segurança para cobrar por serviços que demandam horas extras ou habilidades especializadas.
• Explique o custo-benefício dos serviços acessórios: Descreva o valor dos serviços adicionais, como regularizações, parcelamentos tributários, refazimento de serviços devido a erros do cliente ou consultorias. Desta forma o cliente entende que esses serviços trazem benefícios específicos, justificando a cobrança.
• Prepare sua equipe para comunicar sobre serviços acessórios: É importante que todos saibam como explicar ao cliente que a solicitação de um serviço adicional envolve custos. Uma equipe bem preparada aumenta a confiança na negociação e evita constrangimentos.

3. Estratégias para Valorizar o Serviço Prestado

Manter o valor dos honorários torna-se mais fácil quando o cliente compreende o verdadeiro valor do trabalho contábil. Valorizar o serviço é mostrar ao cliente que ele não está pagando apenas por relatórios, mas por uma parceria estratégica para o sucesso do negócio. Aqui estão algumas práticas para evidenciar o valor:

• Compartilhe resultados: Envie relatórios periódicos e mostre como a contabilidade tem ajudado o cliente a otimizar custos, manter a conformidade fiscal e tomar decisões informadas. Isso reforça a importância do serviço contábil.
• Eduque o cliente sobre o impacto de uma boa gestão contábil: Ao explicar as consequências de um erro contábil ou o quanto o cliente economizou graças ao planejamento fiscal, você reforça que o trabalho vai além da burocracia.
• Apresente o escritório como um parceiro estratégico: Quando o cliente enxerga o escritório como parte essencial de seu negócio, tende a valorizar mais o serviço. Mostre que você está comprometido com o crescimento dele, oferecendo sugestões e insights que vão além do básico.

Conclusão

Definir limites claros para descontos e serviços adicionais é essencial para valorizar o seu trabalho e construir uma relação profissional sólida. Ao educar o cliente, estabelecer políticas claras e demonstrar o impacto dos serviços contábeis, você fortalece a percepção de valor e evita a armadilha de competir apenas por preço. Lembre-se: um cliente que compreende o valor dos seus serviços estará mais disposto a investir na qualidade e no suporte que você oferece.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran e autor de livros de precificação para o setor de serviços e comércio. 10/11/2024.

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